Warum die schwierigsten Schlüsselpositionen nicht am Markt scheitern, sondern an der falschen Suchlogik
Die Besetzung fachlicher Schlüsselpositionen scheitert selten an der Suche, sondern an einer präzisen Fragestellung.
Warum ist das so? Ein aktuelles Mandat zeigt das:
Ein international führendes Unternehmen der Energietechnik suchte eine globale Vertriebsrolle, die in der Praxis kaum am Markt existiert: eine Schnittstellenfunktion zwischen Technik, Sales, Inhouse-Sales und Training, kombiniert mit Prozessverständnis und didaktischer Kompetenz.
Solche Profile entstehen typischerweise nicht durch externe Karrieren, sondern durch jahrelange interne Entwicklung. Genau darin lag die Herausforderung:
Ein externes Matching musste mit intern gewachsenen Karrierebiografien konkurrieren – fachlich, kulturell und mit einer Schnittstelle zu mehreren Unternehmensbereichen.
Zusätzlich verschärften die Rahmenbedingungen die Suche erheblich:
- regionale Verfügbarkeit ohne Umzugsoption
- keine Direktansprache naheliegender Zielunternehmen
- Erwartungshaltung nahe einer „100–110 %-Lösung“
- gleichzeitige Vermeidung von Über- oder Unterqualifikation
Das ist der Punkt, an dem klassische Suchlogiken nicht mehr greifen.
Was in solchen Mandaten den Unterschied macht, ist nicht Reichweite, sondern Tiefe:
- eine präzise Auftragsklärung entlang der tatsächlichen Erfolgsfaktoren der Rolle
- das Verstehen impliziter Anforderungen (kulturelle Anschlussfähigkeit, interne Dynamiken, Biases)
- die Fähigkeit, Kandidaten außerhalb offensichtlicher Märkte zu identifizieren
- vor allem: eine Ansprache, die nicht über Aufgaben, sondern über Relevanz und Kontext überzeugt
Denn: Kandidaten für solche Rollen wechseln nicht wegen eines Jobtitels. Sie wechseln, wenn sie die Logik der Position nachvollziehen können und sich darin wiederfinden.
Das Ergebnis: Die Position konnte erfolgreich besetzt werden, trotz eines Suchraums, der auf den ersten Blick nahezu unmöglich erschien.
Mein Fazit:
Je komplexer die Rolle, desto weniger geht es um „Matching“ im klassischen Sinne.
Es geht um Übersetzungsleistung – zwischen Organisation, Markt und Persönlichkeit.
Und genau dort entscheidet sich, ob eine Suche scheitert oder gelingt.
